Ausgabe 1 2014

Praxis Blood Sugar, Test Magic
Blutzuckertest europaweit

arvato Financial Solutions hilft dem Pharmakonzern Abbott dabei, einen neuen Blutzuckertest europaweit per Internet, Telefon und auf Messen zu vermarkten.

arvato Financial Solutions hilft dem Pharmakonzern Abbott dabei, einen neuen Blutzuckertest europaweit per Internet, Telefon und auf Messen zu vermarkten.

Weltweit sind 285 Millionen Menschen von Diabetes betroffen und allein in Europa testen etwa 24 Millionen Menschen täglich routinemäßig ihren Blutzuckerspiegel – das sind mehr Menschen als Einwohner von London, Paris und Rom zusammen. Bislang benötigen die Betroffenen dazu jeweils ein Bluttröpfchen, gemessen wird in der Regel nach einem kleinen Pieks in einen Finger. Das ständige Stechen will der international tätige Pharmakonzern Abbott nun mit dem neuen Produkt FreeStyle Navigator verhindern. FreeStyle Navigator liefert Glukosedaten in Echtzeit, die von einem Diagnosefühler am Oberarm oder Abdomen stammen. Ein damit verbundener Sender überträgt die Messwerte im Radius von drei Metern drahtlos an den Empfänger. Weil der Sender wasserdicht ist, sind Duschen, Baden, Schwimmen und alle anderen Sportarten ohne Einschränkungen möglich.

Das immense Marktpotenzial dieser Innovation will Abbott europaweit erschließen und den FreeStyle Navigator über Internet, am Telefon und auf Messen und anderen Verkaufsveranstaltungen direkt an die Diabetiker verkaufen. Da Abbott bislang keinen E-Commerce betrieben hat, war ein Partner zur Realisierung der nötigen Infrastruktur gefragt. Diese sollte länderübergreifend funktionieren und sich zentral steuern lassen. Zudem wollte Abbott zur Schonung eigener Ressourcen und zur Vermeidung von Reibungsverlusten möglichst auf eine Lösung aus einer Hand zurückgreifen. Eine zentrale Forderung an den Partner war daher, ein Gesamtpaket aus den Bereichen Supply Chain Management, Shop und Zahlungsabwicklung zur Verfügung zu stellen. Vor dem Hintergrund der bestehenden, vertrauensvollen Zusammenarbeit zwischen arvato France und dem Pharmakonzern sollte arvato ein Modell zur Realisierung des Verkaufs des FreeStyle Navigator über alle drei Kanäle entwickeln.

Kundenerwartungen erfüllen

Ob eine solche E-Commerce-Strategie den erwarteten Erfolg bringen kann, entscheidet sich unter anderem an den verfügbaren Zahlarten, am Risikomanagement und an der Prüfung des Bestellers im Vorfeld. Beispiel Webshop: Findet der Kunde seine gewünschte Zahlart, steigt die Conversion Rate in der Regel. Doch muss das Geld auch tatsächlich beim Händler ankommen; es gilt also, das Zahlungsausfallrisiko wirkungsvoll zu minimieren. Mit Unterstützung von arvato Financial Solutions erfolgt die Bonitätsprüfung deshalb bereits am Beginn des Bestellvorgangs, wenn der Kunde seinen Warenkorb auf der Abbott-Website zusammenstellt und seine persönlichen Daten eingibt. Grundlage für diesen Check sind objektive, nachprüfbare Informationen, wie zum Beispiel Eintragungen in Schuldnerverzeichnissen, Insolvenzdaten oder andere Inkassodaten. In Echtzeit wählt das System die passenden Zahlarten aus und der Kunde erhält nur solche Optionen, die seiner Bonität entsprechen. Enttäuschungen über zunächst angezeigte, dann aber doch nicht verfügbare Zahlmöglichkeiten treten daher gar nicht erst auf. Ähnlich die Abläufe bei Bestellungen per Telefon: In diesem Fall erfassen Sales-Mitarbeiter die Daten der Besteller und geben diese in Systeme mit ähnlicher Funktionalität ein. Auf Messen und Verkaufsveranstaltungen stellt Abbott iPads und Kreditkartenleser zur Verfügung, mit denen sich Bestellungen und Zahlungen der Kunden direkt am Point of Sale abwickeln lassen. In allen drei Kanälen übernimmt arvato Financial Solutions die gesamte Bestell- und Zahlungsabwicklung inklusive Risikomanagement. Dazu kommen Leistungen im Bereich Accounting, etwa die Erfassung und Verbuchung der Zahlungen. Damit ist es möglich, die Verkäufe über alle Kanäle einheitlich abzuwickeln und die optimale Zahlungssicherheit zu gewährleisten.

Abbott will FreeStyle Navigator in insgesamt 13 europäische Staaten verkaufen. Der Start dazu erfolgt 2014 parallel in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Italien, den Niederlanden, in Spanien und Schweden, sechs weitere Länder wie Österreich, Griechenland oder Dänemark sollen im Jahr 2015 dazukommen. Für das Jahr 2016 ist eine noch weitere Ausdehnung geplant. Um den Kunden in allen Märkten Erfolg versprechende Optionen anbieten zu können, sind zehn verschiedene Zahlarten geplant. Dazu gehören beispielsweise Kreditkarte, PayPal, Sofortüberweisung oder Rechnung. Bei Bedarf lassen sich zusätzliche ergänzen, international bietet arvato Financial Solutions über 130 Konnektoren für fast alle Zahlarten, die im Onlinehandel gängig sind.

Ebenso länderübergreifend eingebunden werden Risikomanagement und Accounting. Damit kann Abbott auf eine integrierte Dienstleistung aus einer Hand zurückgreifen, die alle Prozessschritte umfasst und die zusätzlich die länderspezifische Expertise für alle avisierten Märkte bietet. Im Vergleich zu Lösungen von unterschiedlichen Anbietern verhindert der Pharmakonzern dadurch Reibungspunkte bei den sonst nötigen internen Schnittstellen, viele Abstimmungsprozesse im Backend etwa zwischen Anbietern für Shop, Logistik, Informationstechno­logie und Finanzierung entfallen. Stets ist ein einziger Ansprechpartner bei arvato für Fragen und Anforderungen greifbar. Zudem können die Verantwortlichen Vertrieb und Erlöse des FreeStyle Navigator problemlos zentral überwachen und steuern. Dieses Prinzip einer zentralen Instanz ermöglicht es, beispielsweise die Verbindung mit der eigenen Buchhaltung oder dem Supply Chain Management zu gewährleisten und alle relevanten Prozesse von der Bestellung über die Lieferung bis hin zur Bezahlung und Verbuchung aufeinander abgestimmt durchzuführen.

Foto: Nick Veasey/getty images