Ausgabe 1 2014

Praxis Risiko ja,
Unsicherheit nein

„Der unbekannte Verlust“, so der Philosoph Seneca, „ist überhaupt kein Verlust“. Doch es lässt sich ziemlich genau berechnen, ob ein neuer Kunde für ein Telekommunikationsunternehmen einen Verlust bedeutet – und wie hoch dieser wäre.

„Der unbekannte Verlust“, so der Philosoph Seneca, „ist überhaupt kein Verlust“. Doch es lässt sich ziemlich genau berechnen, ob ein neuer Kunde für ein Telekommunikationsunternehmen einen Verlust bedeutet – und wie hoch dieser wäre.

Ist ein neuer Kunde überhaupt rentabel für das Unternehmen? Das ist in vielen Branchen eine der wichtigsten Fragen. Auch die Telekommunikationsbranche macht da keine Ausnahme. Hier ist es bisher gängige Praxis, einen Scorewert für die Beurteilung der Bonität eines Kunden einzusetzen. Dieser Score wird normalerweise mit einem Cut-off-Wert abgeglichen, der strategisch gewählt und berechnet wird. Bei Unter- bzw. Überschreiten des Cut-offs wird entweder eine automatische Ablehnung oder Annahme angestoßen, manchmal auch eine nachgelagerte manuelle Entscheidung – die sogenannte Ampellogik.

Das Problem daran: Die Ausfallwahrscheinlichkeit ist nur eine der Risikokomponenten für eine Kundenbewertung. Der Cut-off-Wert passt sich geänderten Marktbedingungen zudem nicht automatisch an. So kann es passieren, dass dem Unternehmen sogar Erträge entgehen. Wie kann man also besser mit zu erwartendem Verlust (Expected Loss – EL) umgehen? arvato Financial Solutions hat einen wert­orientierten Ansatz für einen großen Telekommunikations-Provider zur intuitiven und kontrollierten Antragsentscheidung entwickelt. Die Regel, dass ein Kunde unterhalb eines minimalen Scorewerts automatisch abgelehnt wird, wird ersetzt – durch einen auf das Saldo von erwartetem Ertrag und Verlust anzuwendenden Grenzwert. Die Steuerung nach zu erwartendem Verlust wird bereits seit Jahren erfolgreich in der Kreditwirtschaft eingesetzt, wo sie heute nicht mehr wegzudenken ist.

Ziel der EL-Steuerung ist die dynamische und risikogerechte Beurteilung von Interessenten zum Antragszeitpunkt unter Berücksichtigung aktueller Kennzahlen. So kann ein Unternehmen differenziert und wertorientiert entscheiden. Zudem wird durch eine EL-Steuerung die Komplexität im Antragsprozess verringert. Im Detail berechnet sich der EL als Produkt aus drei Kennzahlen: der Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde ausfällt (Probability of Default), der zu erwartenden Forderungshöhe zum Ausfallzeitpunkt (Exposure at Default) und der Verlustquote bei Ausfall (Loss Given Default).

Hardwarekosten fließen ein

Dieser Lösungsansatz erlaubt eine Antwort auf die Frage, ob ein konkreter Kunde für das Unternehmen rentabel ist. Der Grundpfeiler bleibt dabei das objektive Scoringverfahren. Allerdings fließen weitere relevante Daten wie Verlustinformationen aus einmaligen Hardware- und laufenden Vertragskosten kundenindividuell ein. Die Hardwarepreise schwanken innerhalb eines Tarifs meist deutlich, sodass die Annahme eines durchschnittlichen Hardwarepreises pro Tarif zu statisch ist und das tatsächliche Risiko nicht genau abbildet. Bei der EL-Steuerung bezieht man die aktuellen Hardwarepreise deshalb dynamisch in die Antragsentscheidung mit ein. Auch der erwartete individuelle Gewinn wird berechnet und dem Verlust gegenübergestellt. Übrig bleibt der erwartete Ergebnisbeitrag des Kunden. Gleichgültig, ob dieser Beitrag positiv oder negativ ausfällt – er macht die Antragsentscheidung nachvollziehbarer als ein abstrakter Scorewert.

Die Vorteile für Unternehmen liegen klar auf der Hand: So lässt sich der Ertrag um bis zu fünf Prozent steigern, denn auf Basis einer individuellen Annahmeentscheidung können mehr Kunden akzeptiert werden, und Annahmestrategien können einfacher und schneller angepasst werden, zum Beispiel für Sonderaktionen. Auch länderspezifische Faktoren lassen sich leicht berücksichtigen. Die individuelle Berechnung der Gewinn- bzw. Verlust­erwartung lässt ein genaueres und direktes Controlling zu. Und bereits zum Antragszeitpunkt ist durch das Errechnen der Gewinnerwartung eine präzisere Ertragssteuerung möglich.

Der Ansatz bietet aber noch weitere Chancen: Die Antragsebene wird in diesem Modell bereits berücksichtigt und ermöglicht künftig eine antragsbezogene dynamische Preisgestaltung und ausgefeilte Limitsteuerung. Anhand der Ergebnisse kann der arvato Financial Solutions-Kunde die Angebotsberatung für seinen Kunden strategisch verbessern: Dynamische Kautions- und Umberatungsangebote sind dann ebenso möglich wie ein differenziertes Mahnwesen. Nicht zuletzt bietet die Antragssteuerung nach EL für Telekommunikationsunternehmen auch Vorteile für das internationale Wachstum: Denn der Ansatz ist über Ländergrenzen hinweg durchgängig anwendbar und ermöglicht daher den einheitlichen Vergleich zwischen den einzelnen Landesgesellschaften.

Foto: Jovana Rikalo/stocksy