Ausgabe 02 2016

Provokation Viel Getöse

Ed Brodow erklärt, wie man richtig verhandelt.

Provokation lässt sich in vielen geschäftlichen Situationen als Verhandlungstaktik einsetzen. pay klärt in einem Gespräch mit dem Verhandlungsexperten Ed Brodow, dem Autoren des Buches „Negotiation Boot Camp“, warum es nützlich sein kann, aktiv auf sich aufmerksam zu machen.

(Ed Brodow startet, ohne auf die erste Frage zu warten.) Was verstehen Sie unter Provokation? Das ist so ein breiter Themenkomplex.

Alles, was Ihnen einfällt: bewusste Schocktaktiken, um auf sich aufmerksam zu machen, vielleicht Unhöflichkeit und Aggression, das Deeskalieren einer provokativen Situation … Aber ich dachte, ich soll hier die Fragen stellen!

Ich rate Menschen in Interviewsituationen immer, sich selbst in der Rolle des Fragenden zu sehen, statt in der des Antwortenden. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem Bewerbungsgespräch. Dann sollten Sie Ihr Gegenüber dazu bringen, Sie davon zu überzeugen, den Job zu nehmen. Aber schießen Sie los!

Okay. Wie lässt sich Provokation in Verhandlungen einsetzen?

Ziel einer Provokation ist es, eine sofortige Reaktion zu erhalten oder Aufmerksamkeit zu wecken, wo vorher keine war. Ich erinnere mich an eine Situation zu Beginn meiner Vertriebslaufbahn, als ich in einer Fabrik eine Reihe von Hürden überwinden musste, um ins Büro des Inhabers zu gelangen. Als ich es endlich geschafft hatte, begann ich mit meinem Verkaufsgespräch, aber der Inhaber unterbrach mich und herrschte mich an, ich solle gehen. Ich beschloss, das Beste, was ich tun konnte, war, ihm in gleicher Manier zu antworten. „Mit Vergnügen! Wo zum Teufel geht’s hier raus?“, schrie ich ihn an, und er zuckte zusammen. Ich hatte ihn aus seiner Selbstgefälligkeit gerissen. Erst als ich es ihm mit gleicher Münze heimzahlte, schenkte er mir seine Aufmerksamkeit. Danach konnten wir uns unterhalten.

Welche Risiken sind damit verbunden?

Statt Aufmerksamkeit zu gewinnen, könnten Sie die Person, die Sie erreichen wollen, gegen sich aufbringen. Sie könnte Ihnen die Tür vor der Nase zuschlagen. Aber oft landen Sie ohnehin wieder vor der Tür, wenn Sie das Interesse Ihrer Gesprächspartner nicht gewinnen können, vor allem im Vertrieb. Provokationsbasierte Verkaufstaktiken, zum Beispiel, jemandem zu sagen, was er oder sie falsch macht und wie Sie das Problem lösen können, ist eine bewährte Taktik, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Diese Art der Provokation sollte nur als letzter Ausweg gewählt werden, kann sich aber lohnen.

Wie sollte jemand auf eine Provo­kation reagieren?

Reagieren Sie mit einer Gegenprovokation, wie ich damals in der Fabrik. Meiner Meinung nach begegnet man Einschüchterungsversuchen am wirksamsten mit Aggressivität. Wenn jemand rüde ist, hat er Sie bereits in eine unangenehme Situation gebracht, warum sollen Sie da nicht zurückfeuern?

Ist das die einzige mögliche Reaktion?

Es gibt auch Situationen, in denen sich eine rüde Taktik nicht auszahlt. Manchmal ist es besser, herauszufinden, warum jemand verärgert ist. Vielleicht gibt es einen guten Grund dafür, an den Sie nicht gedacht haben. Das verändert Ihre Perspektive und Ihre Neigung, selbst wütend zu werden.

Wie weiß man denn, welcher Ansatz sich gerade anbietet?

Das ist etwas, das mit der Erfahrung kommt. Ich kann nur sagen: Verwenden Sie Ihren gesunden Menschenverstand, und vertrauen Sie auf Ihre instinktive Reaktion. Sie entscheiden in Sekundenbruchteilen und stützen sich dabei auf Ihr Gefühl dafür, was Ihnen wohl am besten nutzt.

Wie ist das mit Provokationen in Bewerbungsgesprächen, mit denen der Personaler die Reaktion eines Bewerbers testen will?

Eine typische Frage, die ich furchtbar und überaus provokativ finde, lautet: „Was sind Ihre größten Schwächen?“ Das ist eine unhöfliche Frage, die Sie in die Defensive drängen und schlecht aussehen lassen soll. Ich empfehle darauf immer folgende Antwort: „Ich bin hier, um mich als sinnvollen Kandidaten für diese Stelle vorzustellen, nicht um mich herabzusetzen. Reden wir doch lieber über meine Qualifikationen.“ Wie ich eingangs schon sagte: Sie können die Kontrolle über das Gespräch übernehmen und selbst zum Fragenden werden.

Ein Freund von mir sagte am Ende eines Bewerbungsgesprächs: „Was hält Sie davon ab, mich vom Fleck weg einzustellen?“ Ich hielt das für ziemlich riskant, aber es klingt genau nach dem, was sie gerade beschreiben.

Mir gefällt die Frage Ihres Freundes. Die Menschen respektieren andere, die die Initiative ergreifen und selbstbewusst auftreten. Mir ging es auch einmal so. Ich hatte das Gefühl, sie mochten mich, zögerten aber mit der Entscheidung. Also fragte ich direkt, woran es denn liege. Wie sich herausstellte, spielten sie auf Zeit, weil sie mich erst in einem Monat einstellen konnten. Das war aber völlig in Ordnung für mich. Ich bin daraufhin erst einmal in den Urlaub gefahren. Das Problem war im Handumdrehen gelöst, weil ich eine offene Frage gestellt habe. Davor sollten die Menschen keine Angst haben. Wenn der Schuss nach hinten losgeht, wollen Sie für diesen Arbeit­geber vielleicht ohnehin nicht arbeiten.

Aber was, wenn Sie auf diesen Job angewiesen sind?

Das ist der erste Fehler in einer Verhandlung. Wenn Sie nicht bereit sind, von den Verhandlungen zurückzutreten, haben Sie keinerlei Druckmittel und sind in der unterlegenen Position. Das ist eine der zentralen Botschaften meiner Verhandlungsschulungen.

Bewerbungsgespräche sind natürlich nicht die einzigen geschäftlichen Situationen. Was ist, wenn ein Vor­gesetzter eine Mitarbeiterin oder einen Mitarbeiter gezielt provoziert, um sie dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun?

Jemanden in die Defensive zu drängen, ist ein Machtspiel – und ehrlich gesagt eine unentschuldbare und herabwürdigende Führungsstrategie. Sie deutet auf einen gestörten oder dysfunktionalen Charakter hin. Angestellte sollten in so einem Fall überlegen, was sie sich gefallen lassen und was nicht, und auf dieser Basis Konsequenzen ergreifen. Ich rate Menschen, die von ihren Vorgesetzten nicht anständig behandelt werden, entweder das Problem zu korrigieren, indem sie sich eine Stufe höher beschweren, oder zu kündigen.

Was ist mit schwierigen Kunden? Gibt es auch hier Situationen, die eine Provokation rechtfertigen, oder sollte man hier immer der freundliche Dienstleister sein?

Ich denke, hier ist es entscheidend, die Ursache des Problems zu ergründen, und den Kunden direkt darauf anzusprechen, vielleicht in einem gesonderten Meeting. Möglicherweise ist es ihm noch gar nicht aufgefallen, dass er unhöflich ist. Ich erinnere mich an ein Schlüsselerlebnis an der Universität. Ich hatte versucht, in einer Vorlesung die Frage einer Professorin zu beantworten, als sie mich rüde unterbrach. Mein damaliger Mentor riet mir, einen Termin mit der Professorin zu vereinbaren und sie zu fragen, womit ich sie beleidigt hätte, damit ich mich dafür entschuldigen konnte. Das habe ich getan. Und dann entschuldigte sich die Professorin bei mir für ihr Verhalten, und zwar sowohl im Vieraugengespräch als auch später in der Vorlesung. Ich handelte nicht wütend, sondern sprach sie höflich und nicht aggressiv darauf an. Das lässt sich auch auf die Geschäftswelt übertragen. Es gibt immer Gründe für Wut, die Frage ist nur, was sind diese Gründe.

Gibt es bei provokativer Verhandlungsführung Unterschiede zwischen den Geschlechtern?

Das ist an sich schon eine provokative Frage. Ich verabscheue Fragen über Geschlechterunterschiede. Sie müssen die Menschen als Individuen betrachten. Einige Männer sind durchsetzungsstärker als die meisten Frauen, und einige Frauen sind durchsetzungsstärker als die meisten Männer. Verallgemeinerungen werden niemandem gerecht. Manche behaupten, Frauen hätten Schwierigkeiten, sich durchzusetzen. Das ist Unsinn. Ich kenne viele Frauen, die unglaublich durchsetzungsstark sind. Es mag Situationen geben, in denen soziologische Faktoren eine Rolle spielen, aber ich bin kein Soziologe, sondern Verhandlungsexperte.

Und Durchsetzungskraft führt zum Erfolg.

Absolut. Ich nenne das Verhandlungsbewusstsein. Jemand mit einem ausgeprägten Verhandlungsbewusstsein hinterfragt alles, und ich meine wirklich alles.

In welchen anderen Verhandlungssituationen kann Provokation eine sinnvolle Taktik sein?

In bestimmten Situationen können Sie sich nur Gehör verschaffen, wenn Sie laut und für andere unbequem sind. Ich nenne das emotionales Sperrfeuer. Ich war einmal an einem Flughafen und mein Flug war gestrichen worden. Die anderen Passagiere drängten sich vor den Schaltern und wollten Umbuchungen organisieren, doch die Fluggesellschaft sagte nur, sie müssten warten, weil sie sich zu jenem Zeitpunkt nicht um alle kümmern konnte. Ich wusste, dass es bei einer anderen Airline noch einen Flug zum selben Ziel gab, aber meine Fluggesellschaft musste die Umbuchung erst genehmigen. Und niemand war bereit, mir weiterzuhelfen. Also begann ich herumzuschreien und zu brüllen, machte mich ein wenig zum Deppen. Mit einem Mal kamen drei Typen heraus und führten mich in ein Zimmer, wo mein Ticket genehmigt wurde – im Verborgenen, damit die anderen Passagiere nichts davon mitbekamen. Meine Taktik führte mich ans Ziel, mit Höflichkeit hätte ich das nicht geschafft. Wenn wir über Provokation reden, ist das immer auch Theatralik. Manchmal hilft etwas Theatralik, um einen Standpunkt klarzumachen. Ich würde das allerdings nur in extremen Ausnahmesituationen empfehlen.

Wenn Sie die Fluggesellschaft gewesen wären, hätten Sie genauso reagiert?

Auf jeden Fall. Sie mussten mich irgendwie zum Schweigen bringen, und sie konnten mich ja nicht erschießen oder verhaften. Wofür sollten sie mich denn verhaften? Fürs Herumbrüllen? Also kümmerten sie sich still und heimlich um mein Problem, ohne dass die anderen Passagiere mitbekamen, dass ich eine Sonderbehandlung erhielt. Sonst hätten die anderen natürlich dasselbe getan.

Wie fasst man den Mut, so etwas zu tun? Ich bin nicht sicher, ob ich mich das getraut hätte …

Das Leben erfordert Mut. Außerdem ist das in diesem Fall noch nicht einmal Mut, sondern proaktives Handeln. Sie stehen vor einem Problem, und sie müssen eine Lösung dafür finden.

Zur Person Ed Brodow Ed Brodow ist seit 1987 der Vorstandsvorsitzende des von ihm gegründeten „Negotiation Boot Camp“. Darin bietet er Seminare an, die praktische Tipps für das Abschließen von Deals vermitteln. Er nennt sich selbst den „König der Verhandlungen“.
Zur Person Ed Brodow Ein Ratschlag, der seiner Meinung nach am wichtigsten bei Verhandlungen ist, lautet: „Habe keine Angst nach dem zu fragen, was du willst“.
Zur Person Ed Brodow Seine langjährige Erfahrung prädestiniert ihn dazu, auf Tagungen und Events überall auf der Welt als Keynote-Speaker aufzutreten. Zu seinen Kunden gehören auch globale Unternehmen wie Microsoft, Goldman Sachs und McDonald’s.
Zur Person Ed Brodow Er ist nicht nur Verhandlungsexperte und Autor, sondern er schauspielerte auch in Hollywood. 1980 machte er mit seiner herausragenden darstellerischen Leistung in „Jackpot“ auf sich aufmerksam. Damit war der Grundstein für weitere Rollen in TV- und Kinoproduktionen sowie auch für Theaterauftritte gelegt.
Zur Person Ed Brodow Ed Brodow war früher bei den United States Marine Corps. Zudem ist er Veteran-Mitglied der amerikanischen Schauspielergewerkschaft Screen Actors Guild (SAG).

Fotos: Tomo Muscionico